Warum die meisten B2B-KI-Marketing- und Sales-Projekte noch nicht ganz erfolgreich sind

Immer mehr B2B-Unternehmen setzen auf Künstliche Intelligenz (KI), doch eine neue Studie von Forrester zeigt, dass viele bei der effektiven Entwicklung scheitern. Geld allein in die Technologie zu investieren, reicht nicht aus, um einen guten ROI zu erzielen.

Personalisierung und technische Architektur

Laut der Forrester-Umfrage 2024 bestätigen 82 % der globalen B2B-Marketingentscheider, dass Käufer hochgradig personalisierte Marketing- und Vertriebserlebnisse erwarten, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. Diese Personalisierung erfordert ein tieferes Verständnis der Integration von generativer KI in die gesamte Customer Journey, um sicherzustellen, dass Inhalte auf die Bedürfnisse der Käufer abgestimmt sind. Viele Marketer verwenden sieben bis zehn voneinander getrennte Technologien, um die Personalisierung zu verwalten. Diese technische Verschuldung stellt eine erhebliche Herausforderung dar.

Sinkende Vertriebsproduktivität durch mangelnde Akzeptanz

Es wird erwartet, dass die Vertriebsproduktivität um 10 % sinkt, da generative KI-Initiativen die Erwartungen nicht erfüllen. Mit dem Aufkommen fortschrittlicherer generativer KI-Technologien investieren Unternehmen viel Geld in diese Lösungen und hoffen auf einen schnellen ROI. Sie unterschätzen jedoch, wie schwierig es ist, die Vertriebsmitarbeiter zur Nutzung der Technologie zu bewegen.

Seit Jahren drängen Vertriebsleiter ihre Teams dazu, Interaktionen zu protokollieren – ein kritischer Faktor für die Wertschöpfung durch generative KI. Analysen zeigen jedoch, dass diese Bemühungen gescheitert sind: Vertriebsmitarbeiter protokollieren Interaktionen nur für 20 % der Opportunities. Darüber hinaus schätzen Unternehmen falsch ein, wie lange es dauern wird, bis sich ihre KI-Investitionen amortisieren.

Geduld und langfristige Planung sind der Schlüssel zum Erfolg

Eine aktuelle Forrester-Studie ergab, dass nur 5 % der US-amerikanischen KI-Entscheidungsträger erwarten, innerhalb eines Jahres einen ROI zu erzielen, während 46 % bereit sind, drei oder mehr Jahre auf positive Ergebnisse zu warten. Der Druck, sofortige Produktivitätssteigerungen zu sehen, führt wahrscheinlich zu Einstellungsstopps und zusätzlichem Druck auf die Vertriebsteams. Um erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen anerkennen, dass die Einführung von generativer KI kurzfristig zusätzliche Anstrengungen erfordert, sich aber langfristig auszahlen wird.